Menjual dan memasarkan secara efektif membuat produk anda cepat laku, mempercepat perputaran persediaan, hingga laba meningkat seiring meningkatnya pendapatan
Produk akan terjual dengan efektif yakni ditandai dengan cepatnya perputaran persediaan atau semakin cepat produk terjual ke konsumen. Hal ini dapat di capai dengan bantuan penggunaan teknik pemasaran yang efektif juga, ditandai dengan konsumen yang dituju/sasaran dari pemasaran mau membeli produk yang dipasarkan tersebut.
Begitu banyak teknik pemasaran didunia ini dan anda bisa mempelajarinya serta terapkan cara terbaik menurut anda, berikut akan dijabarkan beberapa:
Memasarkan dan menjual langsung ke konsumen secara tatap muka hal ini memerlukan keahlian berkomunikasi perorangan untuk dapat mengajak konsumen yang dihadapinya mau membeli produk yang dipasarkan. Perlu pengalaman dalam berbicara dan mengajak orang. Kenali dulu karakteristik orang yang akan dijadikan prospek, kemudian lakukan aksi yang tepat sesuai karakter orang tersebut.
Keberhasilan seorang penjual bukan hanya dari keberuntungan semata tapi dari bagaimana cara seorang penjual bersikap dalam menghadapi calon konsumen.
Menjual dengan empati maksudnya menempatkan diri pada posisi si pelanggan atau lawan bicara dan melihat dari sudut pandang mereka dan tentukan pendekatan yang sesuai dengan keinginan pelanggan. Penjualan memiliki proses yang melibatkan calon pembeli secara emosional jadi pembeli tidak akan membeli jika produk yang ditawarkan maupun kepribadian penjual tidak sreg di hati pembeli. Karena tiap orang secara emosional dan kepribadian sangat berbeda maka dalam menjualpun penanganannya berbeda-beda pada tiap pelanggan, penting sekali untuk membuat calon konsumen nyaman dahulu sebelum menawarkan produk. Manusia mempunyai tipe yang berbeda-beda, oleh karena itu sangat perlu sekali mengetahui tipe-tipe manusia tersebut agar dapat mengetahui bagaimana pendekatan yang paling nyaman pada mereka.
Tapi yang perlu diingat adalah setiap orang tidak pernah memiliki satu tipe kepribadian saja (tipe murni), biasanya mereka memiliki gabungan dari beberapa tipe kepribadian diatas, jadi yang dilihat adalah tipe apa yang dominan dari si pelanggan sehingga dapat ditentukan pendekatan apa yang cocok untuk mereka.
NLP (Neuro-Linguistic Programming) diprakarsai oleh seorang computer programming yang bernama Dr. Richard Bandler dan seorang profesor linguistik yang bernama Dr. John Grinder. mengkategorikan cara penerimaan informasi seseorang melalui:
1. Visual (penglihatan)
Orang-orang yang bertipe visual adalah orang yang gampang menerima informasi dari melihat sehingga menyukai dari apa yang tampak oleh indera penglihatan. Orang yang bertipe visual ini mempunyai ciri suka berbicara secara cepat dan tampak menonjol bila dilihat dari penampilan mereka, mereka biasanya berpakaian rapi dan necis. Dalam berbicara mereka akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera penglihatan. Bila ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe visual maka dalam presentasi pergunakanlah gambar-gambar dan warna-warna yang menarik.
2. Auditory (suara)
Orang-orang yang bertipe auditory adalah orang yang gampang menerima informasi dari indra pendengaran sehingga menyukai sesuatu dari apa yang mereka dengar. Ketika belajar mereka membaca buku yang dibacanya dengan keras agar dapat lebih mudah untuk memahami apa yang mereka pelajari dan bisanya gampang menghafal sesuatu yang dia dengar seperti musik/lagu. Gunakan musik atau sesuatu yang menonjolkan suara-suara yang merdu dalam presentasi pada pelanggan yang bertipe ini, tekankan kata-kata yang ingin ditonjolkan.
3. Kinesthetic (indra perasa dengan sentuhan)
Orang-orang yang bertipe kinesthetic adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang dirasakan. biasanya tipe seperti ini senang menggunakan tanggannya untuk mengelus-elus sesuatu. Untuk menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini, ajaklah agar mereka merasakan sesuatu yang mereka dapatkan atau keuntungan apa yang dirasakan bila membeli produk yang ditawarkan.
Dalam bukunya yang berjudul People Smarts, Tony Alessandra dan Michael J. O'Connor menggolongkan tipe manusia menjadi:
1. Tipe direktur
Bertipe direktur seorang yang berlagak memimpin dan memegang pengendalian pribadi, menguasai orang lain dan situasi. keras kepala, tidak sabar dan sikap keras. Direktur memproses data secara konseptual dengan menggunakan pertimbangan deduktif - dari informasi umum ke spesifik. Mereka lebih nyaman menggunakan otak bagian kiri dibandingan dengan otak bagian kanan. Mereka tidak ingin membuang-buang waktu, beri mereka informasi yang cukup mengenai produk yang dijual, bicarakan langsung ke tujuan. Sarankan pemecahan dengan konsekuensi yang didefinisikan dengan jelas dan disepakati disamping imbalan yang berhubungan secara spesifik dengan tujuan mereka.
2. Ahli pergaulan
Ahli pergaulan yang mudah bergaul dan bersifat terbuka suka pergi ketempat adanya tindakan. Secara khas, mereka dari luar tampak penuh semangat atau punya langkah cepat, dan berhubungan cenderung secara alami mengambil prioritas diatas tugas. Ahli pergaulan berusaha mempengaruhi orang lain dengan cara yang optimistis dan terfokus pada hasil positif, apakah di lingkungan kerja atau sosial. Ahli pergaulan menginginkan kekaguman dari orang lain. Kekuatan utama ahli pergaulan adalah antusias mereka, disamping kemampuan membujuk dan keramahan mereka. Kelemahan alami ahli pergaulan termasuk suka terlalu banyak terlibat, tidak sabar, takut sendirian, dan punya rentang perhatian yang pendek. Semua kelemahan ini menyebabkan mereka jadi mudah bosan. Dalam menjual produk pada ahli pergaulan, si penjual harus menjadi pendengar yang penuh rasa empati. Berikan umpan balik yang positif dan biarkan mereka tahu bahwa si pendengar memahaminya dan bisa menghubungkannya dengan apa yang mereka rasakan. Gunakan kata-kata perasaan, jangan kata-kata pikiran. Berikan ilustrasi dengan kisah-kisah dan kesaksian-kesaksian yang menghubungkan pada emosional mereka pada tujuan dan kepentingan mereka sendiri.
3. Ahli hubungan
Orang yang betipe ahli hubungan menginginkan rasa hormat. Mereka berfokus pada pembinaan kepercayaan dan mendapat kenalan karena mereka mengincar hubungan pribadi jangka panjang. Perilaku yang suka mendesak dan agresif mengesalkan mereka. Ahli hubungan berjuang untuk memperoleh keamanan. Ahli hubungan secara alami mudah bergaul dan merupakan tipe yang mudah diajak berhubungan secara rukun. Ahli hubungan cenderung suka merencanakan dan mengambil tindak lanjut sampai tuntas. Walaupun demikian, mereka mempunyai kesulitannya sendiri yang unik dengan bicara untuk mengutarakan sesuatu, mereka cenderung mengikuti orang lain dan keadaan walaupun dalam hati tidak setuju. Ahli hubungan ingin memelihara kestabilan, jadi mereka ingin mengetahui prosedur selangkah demi selangkah yang memenuhi kebutuhan mereka akan perincian dan tindakan sampai tuntas yang logis. Jadi dalam presentasi menjual produk, si penjual harus membuat daftar hal-hal spesifik, tunjukkan urutannya, dan berikan data. Bila mungkin, buatlah garis besar proposal. Penuhi kebutuhan mereka untuk mengetahui fakta, tetapi juga dapatkan perasaan pribadi dan emosi mereka dengan meminta masukan mereka. Buatlah mereka ikut terlibat dengan berfokus pada unsur manusiawi, yaitu bagaimana sesuatu mempengaruhi mereka dan hubungan mereka dengan orang lain. Hindari membuat mereka terburu-buru dan beri mereka kepastian pribadi dan kongkrit, kalau keadaan memungkinkan.
4. Tipe pemikir
Tipe pemikir lebih banyak memperhatikan kepuasan diri mereka daripada ucapan selamat. Mereka memilih keterlibatan dengan produk dan jasa dibawah keadaan yang spesifik, lebih suka lagi yang terkendali, sehingga proses dan hasil bisa benar. Karena kepentingan mereka adalah ketepatan, emosi manusia mungkin dinomor duakan oleh mereka. Kekuatan pemikir adalah ketepatan, bisa diandalkan, kemandirian, kejelasan dan keahlian menguji, mampu melakukan tindak lanjut sampai tuntas, dan keteraturan. Mereka sering berfokus pada harapan dan hasil. Mereka ingin tahu bagaimana segala hal bekerja sehingga mereka bisa mengevaluasi bagaimana cara berfungsinya yang benar. Untuk menjual pada tipe pemikir, si penjual harus mempersiapkan dirinya dengan benar agar bisa menjawab banyak pertanyaan dari tipe pemikir. Hindari pertemuan dengan obrolan pribadi atau sosial. Dokumentasikan "bagaimana" dan "mengapa" sesuatu bisa diterapkan. Beri mereka waktu untuk berpikir, hindari tindakan mendesak mereka mengambil keputusan dengan tergesa-gesa. Jelaskan segi pro dan kontranya dan berikan cerita yang lengkap.
Menurut James Gwee, tipe seorang pelanggan dikategorikan:
1. Tipe penggerak
Tipe penggerak adalah seorang yang lincah dan suka tersenyum, dia sangat mengutamakan kehangatan dalam berhubungan, dan suka basa-basi terlebih dahulu sebelum masuk dalam topik. Tipe penggerak adalah seorang yang praktis dan over optimis, dia sering merasa sanggup menyelesaikan tugasnya tepat waktu padahal tidak. Mereka membuat keputusan lebih kearah perasaan daripada logika, jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan tipe ini buatlah mereka segembira mungkin sebelum menawarkan produk. Mereka mengutamakan kehangatan, jadi pada saat bertemu dengan pelanggan tipe ini berbasa-basilah terlebih dahulu, jangan langsung menawarkan produk yang ingin dijual. Dan jangan buat presentasi yang detail, karena tipe ini tidak suka yang detail-detail.
2. Tipe peresah
Tipe peresah kebutuhan dasarnya adalah rasa aman. Ketika berbicara, tipe peresah selalu mengeluh mengenai keadaan dirinya sendiri, mereka selalu melihat dirinya secara negatif. Bila menghadapi pelanggan tipe ini jangan menggunakan nada yang ceria dan jangan sekali-kali mengecilkan masalah mereka. Pada tipe yang lain, penjual biasanya selalu menawarkan produk mereka dengan melebihkan-lebihkan atau mengunggul-unggulkan produk yang mereka jual, tapi pada tipe peresah, penjual harus bilang bahwa produk mereka ada kekurangannya, karena orang yang bertipe peresah tidak pernah percaya kalau ada produk yang sempurna. Tipe peresah membuat keputusan bukan pada produk mana yang paling bagus tapi keputusannya berdasarkan pada produk mana yang kekurangannya paling sedikit. Jangan terlalu banyak menyuruh tipe ini membuat keputusan, tapi cobalah untuk mengarahkan dalam memilih. Jadi dengan kata lain, pada pelanggan tipe ini, si penjual harus mengarahkan, meyakinkan dan menenangkan pelanggan.
3. Tipe politikus
Tipe politikus selalu merasa benar sendiri dan orang lain selalu salah. Suasana ruangan tipe politikus tidak hangat, di dinding kantornya penuh dengan ijasah dan foto-foto dengan pejabat. Mereka power crazy jadi dalam berbicara dengan mereka harus tinggikan egonya, puji-puji mereka akan prestasinya. Dalam menulis proposal, isi proposal tidak perlu menggunakan font yang besar, cukup font yang biasa-biasa saja, tapi yang harus diingat bahwa pada bagian nama dan gelarnya, jangan lupa memperbesar font tulisannya agar kelihatan lebih menonjol. Berbicara dengan tipe ini harus dengan nada kagum, pujilah prestasi pendidikan mereka, karena mereka menyukai kekaguman dari orang lain.
4. Tipe seniman
Tipe seniman menyenangi detil dalam suatu bangun ruang seperti ditunjukkan dengan diruangannya memakai furnitur dengan detil yang rumit dan kebutuhan dasarnya adalah ingin menciptakan sesuatu dan selalu menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif, maka lontarkan pujian mengenai keindahan perabot mereka yang paling rumit ornamen/bentuk hiasannya. Pakaian tipe ini selalu rapi dan bersih walaupun seharian berada di lapangan. Tipe seniman memiliki sifat introvert, dia sangat menjaga privasi dan tidak pernah menanyakan sesuatu yang pribadi pada orang lain, maka jangan sekali-kali menanyakan hal pribadi pada mereka. Tipe seniman biasanya dalam berpikir tidak dilontarkan tapi berbicara sendiri dalam hatinya, jadi jangan menginterupsi dengan menanyakan sesuatu pada saat mereka sedang berpikir. Pada proposal, buatlah proposal yang berwarna-warni, jangan banyak kata-kata tapi perbanyak gambar, lebih tonjolkan sisi kreatif dan inovatif dari produk, kemasan dan service.
5. Tipe insinyur
Tipe insinyur adalah seseorang yang ingin menyelesaikan masalah. Mereka sangat rinci. Tipe insinyur sangat teratur, segalanya direncanakan matang-matang, jadi jangan sekali-kali menemui mereka tanpa membuat perjanjian terlebih dahulu. Dalam menjual, penjual harus mempunyai pengetahuan yang berbobot dalam produk yang ingin dijual, membuat pernyataan pada mereka harus didukung dengan bukti dan fakta. Bila perlu, ajaklah technical support bila ingin menjual produk pada orang yang bertipe ini, karena bila kita tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaannya yang detail maka percuma saja menjual dengan orang yang bertipe ini.
6. Tipe penggiat
Tipe penggiat selalu mengutamakan sukses secara materi. Mereka suka memakai barang-barang yang aspal, yang murah-murah, tapi mereka tidak malu untuk memakainya. Mereka suka barang yang mirip yang asli, tidak mengutamakan kualitas, tapi yang terpenting adalah harga yang murah. Menghadapi orang yang bertipe ini, penjual harus menonjolkan harga yang murah atau discount yang besar atau besarnya komisi yang didapat bila menjual produk yang ditawarkan.
7. Tipe normal
Tipe normal adalah orang-orang yang ingin diterima oleh masyarakat sehingga mereka selalu menyesuaikan diri supaya tidak tampil menyolok. Orang yang bertipe normal seperti bunglon, selalu merubah gayanya sesuai dengan lingkungan. Jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini selalu bandingkan dengan orang-orang umumnya. Misalnya: "Kebanyakan orang-orang memakai produk seperti ini", "sudah banyak orang yang memakai produk ini"."umumnya orang yang memakai produk ini merasa cocok & meyenangkan".
Dalam menjual produk masal yakni memperkenalkan produk ke khalayak ramai, cara yang efektif adalah dengan memasang iklan yang mudah mengundang perhatian masyarakat luas.
begitu penting untuk menempatkan iklan yang tepat sasaran, beberapa metode yang perlu diaplikasikan:
Ciri-ciri Iklan yang dapat menarik perhatian dan berpengaruh:
- menggunakan tulisan yang jelas dan mudah dibaca secara sekilas atau dengan melirik saja pembaca sudah tau isinya, gunakan warna tulisan yang menarik, untuk refrensi yang termudah atas bentuk dan warna yang paling banyak dipakai dalam iklan, perhatikan iklan yang dibuat oleh produk yang terkenal, contoh bila perlu.
- untuk mengundang ketertarikan pembaca, gunakan kata-kata yang lebih cendrung menunjukan manfaat yang diterima dari membeli produk tersebut. Misalnya: "INGIN MAKAN ENAK KUNJUNGI KAMI", "BONUS GEDE-GEDEAN ...", "SEMAKIN SEHAT DENGAN ..." ,"HEMATNYA BENERAN...". Letakkan kata-kata manfaat tadi lebih menonjol dan menguasai media/bidang iklan yang ada dan tambahkan identitas tempat atau produk yang dituju/dipasarkan dengan huruf yang lebih kecil. Yang penting tarik dulu perhatian/keingintahuan pembaca kemudian baru menyadari produk apa yang dimaksud.
- Perlu membuat segmentasi atau pengelompokan target iklan yang dituju,
yakni berdasarkan:
- Umur (tua, muda, anak-anak) dan status (sendiri atau berkeluarga, bekerja atau sekolah, pegawai kantoran atau buruh), contohnya untuk produk pakaian, masing-masing jenis pakaian berbeda peruntukannya, pakaian seragam kantor untuk orang dewasa, pakaian wanita, pakaian anak-anak (tapi bagi produk anak-anak yang sebenarnya ditarget adalah orang tuanya, jadi cocokan dengan selera orang tuanya)
- Tingkat kemampuan ekonomi/daya beli rata-rata suatu daerah (tingkat penghasilan/kekayaan individu rata-rata disuatu daerah), suatu daerah yang berprospek adalah daerah yang rata-rata penghuninya memiliki taraf ekonomi menengah keatas karena memiliki daya beli yang tinggi.
- Budaya setempat dan seleranya (kebutuhan, hiburan dan aktifitas rutin)
- Kepadatan penduduk per daerah. Misal: daerah kota lebih padat daripada pedesaan
- Jenis industri/perusahaan ditarget
- Tingkat pendidikan rata-rata orang, semakin tinggi tingkat pendidikannya semakin rasional dan penuh pertimbangan dalam membeli
- Komposisi pria dan wanita dalam penduduk suatu daerah
- Waktu beraktifitas penduduk setempat, untuk daerah perumahan yang penduduknya didominasi oleh orang yang berkerja diperkantoran diluar lingkungannya, biasanya diwaktu pagi setelah jam kerja masuk hingga sore hari perumahan itu sepi dan biasanya hanya ditinggali oleh istri yang tidak bekerja beserta anaknya dan pembantu rumah tangga, aktifitas luar rumah mulai ramai ketika sore hingga malam hari. Istri dan anak-anak biasa nonton tv pada waktu pagi dan sore hari, jadi iklan tanyangan untuk produk ibu dan anak yang tepat adalah diwaktu pagi dan sore hari.
- Ketika membuat iklan atas suatu produk, buat lebih dari satu macam tampilan iklan, maksudnya: beda penampilan dari kata-kata yang dipakai, warna, dan bentuk. Seperti yang telah ditulis diatas bahwa metode penerimaan informasi/persepsi oleh masing-masing individu berbeda caranya, jadi perlu divariasikan penampilan iklan yang ada. Untuk mengetahui efektifitas iklan yang dibuat, perlu dilakukan survey atau identifikasi lokasi pelanggan dimana iklan tersebut ditempatkan. Perhatikan lokasi asal pelanggan terutama paling banyak ditempati sebagai tempat tinggal pelanggan, kemungkinan itu mengindikasikan bahwa jenis iklan yang ditempatkan disana lebih mengena atau lebih tepat sasaran/efektif. Maka untuk tahap berikutnya, perbanyak & sebarkan iklan yang telah memberikan efektifitas terbaik. Jangan sungkan untuk menguji cobakan cara tampilan iklan yang berbeda, tapi dengan syarat lokalisir iklan, maksudnya pilih untuk satu jenis tampilan iklan hanya di satu daerah saja dan iklan lainya di daerah lain (dibuatan perbedaan lokasi) agar nantinya bisa di survey tingkat efektifitasnya.
- Tempatkan iklan tersebut ditempatkan orang mudah & banyak melihatnya seperti:
- Perempatan jalan atau jalan utama yang ramai dilewati
- Dilingkungan terdapat produk tersebut dijual
- Media tulisan yang banyak dibaca orang seperti surat kabar, email, jasa penayangan iklan di suatu web site (internet)
- Papan pengumuman atau buletin/majalah dinding, seperti didalam gedung perkantoran yang rajin/ramai dikunjungi seperti di Kantor-kantor pemerintahan, Pasar moderen seperti supermall dan pasar tradisional
- Tempat berlangsungnya suatu acara besar tertentu dan banyak antrian pengunjung seperti pameran, pesta & pertunjukan, contoh: sebarkan cetakan iklan maupun kartu nama keseluruh pengunjung
Merek dan logo adalah identitas produk maupun produsennya dan harganya bisa dinilai sangat mahal. Susah dinilai dengan nilai uang tapi bisa dibangun melalui prestasi dan pekerjaan berat untuk mempertahankan kebesaran namanya, karena sekali jatuh atau tercemar akan susah kembali membangun seperti semula.
Merek dan logo bisa seperti jaminan kualitas suatu produk dan prestasi perusahaan, semakin terkenal maka semakin mudah produknya untuk dikenal pasar yang artinya mempengaruhi tingkat penjualan karena banyaknya orang yang mau menggunakan.
Oleh karena itu, banyak perusahaan sangat berhati-hati dalam membuat nama merek dan logo untuk perusahaan dan produknya, bisa-bisa membutuhkan dana yang tidak kecil karena dibuat melalui jasa konsultan profesional.
Ada beberapa trik untuk mempersiapkan dan memilih nama merek dan logo produk dari perusahaan, berikut ini:
- perhatikan logo dan merek-merek terkenal yang ada dipasaran sebagai refrensi
- nama merek dan logo adalah singkat dan mudah di ingat, biasanya terdiri dari beberapa huruf saja atau gambar lambang sederhana tapi identik/unik
- gunakan warna dasar yang membuat orang senang memperhatikannya contoh biru (BRI), hijau (BNI), merah, kuning emas dan serta warna pastel
Berikut gambaran pengaruh merek yang kuat dipersepsi masyarakat:
Jika anda melontarkan kata "Kijang" dengan biasa, orang akan mempersepsikanya dengan mobil buatan toyota bukannya salah satu jenis hewan dalam bahasa indonesia. ini karena begitu banyaknya mobil "Kijang" di Indonesia dan walaupun bervariasi bentuk dan mesin yang digunakan tapi tetap menggunakan embel-embel nama "Kijang" agar menjaga loyalitas pelanggannya dan juga karena terbukti mudahnya mendapatkan suku cadang yang disediakan oleh distributor dan agen dengan lokasi dekat pelanggannya sehingga menyebabkan mudah terpeliharanya kondisi mesin dan mobil digunakan dalam jangka panjang.
Jika anda mendengar merek "Mercedes benz" persepsi yang tercipta terhadap produknya adalah mahal, ekslusif, kualitas tinggi, handal dan nyaman sekali digunakan. biasanya hanya orang kaya saja yang mampu membelinya. Ini menunjukkan bahwa merek tersebut sudah menempatkan dirinya/mencitrakan pada pelayanannya yang khusus bagi target konsumen tertentu yakni orang kaya dan mapan saja. Jenis, bentuk, model dan mesin yang dikeluarkan oleh Mercedes benz boleh berbeda-beda tapi tidak membuat pelanggannya bingung karena ada jaminan nama "Mercedes Benz" dibaliknya
Sama juga yang terjadi pada "Indofood", walaupun memproduksi berbagai macam jenis bahan makanan tapi orang diyakini bahwa setiap produk yang dibuat oleh indofood memiliki kualitas terbaik karena pelanggan sudah merasakan kualitas produk-produk keluaran Indofood dalam jangka waktu lama dan memang nyata berkualitas.
Lihat pertamina, untuk memperbaiki nama dan citra perusahaan dimata masyarakat, mengubah bentuk logo perusahaan dan ini mulai berhasil dirasakan, lambang yang modern dan sepertinya dinamis mengikuti perubahan membantu dalam membentuk citra perusahaan yang baru, disamping juga berusaha meningkatkan kinerja perusahaan agar pelanggan makin yakin dengan kualitas produk yang ditawarkan.
Kalau dilihat dari contoh diatas : kebanyakan perusahaan besar lebih memfokuskan memperkenalkan satu merek utama atau produk utama atau citra nama perusahaannya saja agar mengefektifkan pengenalan produk kepada konsumen sehingga tingkat penjualan yang selama ini dicapai bisa tetap dipertahankan dan lebih ditingkatkan lagi karena bantuan loyalitas pelanggan.
